工程機械行業(yè)是一個非凡的行業(yè)，在中國配備制造業(yè)的排名中比擬靠前。中國當前的工程機械行業(yè)散布，與中國以前的地區(qū)經(jīng)濟和軍事化計謀要地嚴密相關(guān)。中國當前的四大工程機械行業(yè)制造基地，長沙、徐州、濟寧、常州，根本上都是依托于中國以前老的制造業(yè)基地及國企（長沙中聯(lián)、徐州徐工、濟寧山推、常州常林）,根本上都有與國防工業(yè)嚴密相關(guān)的計謀要地。跟著物流業(yè)的鼓起，工程機械行業(yè)地緣化的影響越來越小，而各個廠家出于原資料、市場規(guī)劃和運輸本錢的緣故，也逐漸向物流業(yè)比擬興旺的地區(qū)集中，比方長三角地域成為各大工程機械行業(yè)紛繁進軍的集中地段。而工程機械行業(yè)署理商的依托于廠家的大樹，也沒有了地區(qū)限制，優(yōu)勢可以充沛發(fā)揚出來，并且全國的市場也處于平衡形態(tài)，跟著信息化的開展，工程機械渠道建立的經(jīng)歷也可以跟著傳遞，相互復制和進修。

　　工程機械行業(yè)各類產(chǎn)物中，發(fā)掘機比擬非凡，在國外，發(fā)掘機的數(shù)目占有了整個工程機械行業(yè)數(shù)目的大份額，闡明其用處也廣，屬于工程機械行業(yè)的根底產(chǎn)物，標記著一個國度工程機械行業(yè)的全體程度。在2010年全年工夫內(nèi)，中國的發(fā)掘機行業(yè)閱歷了近70%的增進，國內(nèi)品牌三一突兀而起，沖擊外資品牌，惹起了其他國內(nèi)品牌的紛繁引進。而本次項目組給國內(nèi)做的發(fā)掘機渠道提拔方案，也是基于對市場的前景看好，所以紛繁投入很多資本進行渠道建立。作為一名項目參謀，研討過一段工夫工程機械行業(yè)渠道建立，關(guān)于工程機械行業(yè)渠道建立幾大開展趨向總結(jié)出幾點管窺之見，希與同事共饗。工程機械行業(yè)渠道建立四大開展趨向：

　　，廠代協(xié)作化。廠家與署理商之間不只是以前的應用協(xié)作關(guān)系，從互相好處上來看，曾經(jīng)上升到計謀協(xié)作角度。跟著工程機械行業(yè)產(chǎn)物的逐步普及，渠道為王的狀況再次呈現(xiàn)在本行業(yè)。以發(fā)掘機行業(yè)為例，三一重機的署理商與三一重機進行了親密協(xié)作，三一集團的其他產(chǎn)物，都是以直銷為主，而發(fā)掘機為了盡快翻開市場，選擇了署理商進行協(xié)作，以合肥湘元為首的署理商成為了三一發(fā)掘機2010年沖擊過萬臺銷量的首要推手。從2011年開端，三一重機派駐各署理商的發(fā)賣代表，回身成為各個署理商的治理者代表，擔任代表廠家參加到各署理商的實踐發(fā)賣、治理事務中。三一署理商的執(zhí)行力是國內(nèi)各個品牌中強，與廠家的直接關(guān)系密不成分。工程機械行業(yè)廠家與署理商的計謀協(xié)作，也闡明了廠代之間資本共享和執(zhí)行力的有力，也成為工程機械行業(yè)渠道建立的趨向之一。

　　第二，工程機械行業(yè)渠道4S店形式注重，三一的工程機械產(chǎn)物類型比擬多，樹立4S店從別的的方面向購置者供應了很多可選擇種類，從產(chǎn)物的系列化角度為購置者供應全套引薦效勞，發(fā)掘機做為工程機械行業(yè)的根底產(chǎn)物，可以與其他產(chǎn)物構(gòu)成成套化購置序列。比方家電一樣，有的家庭新裝修，預備買一臺油煙機，但到了海爾專賣店一看，成套的產(chǎn)物全體廚房系列，就有能夠給客戶發(fā)明出更大的購置念頭，這種搭售行為是市場營銷術(shù)語中的擴展消費需乞降購置愿望的好分析。工程機械行業(yè)中也有這種例子，所以純真從今后工程機械行業(yè)4S店營銷進程中，單一發(fā)掘機品牌一定不如工程機械行業(yè)產(chǎn)物比擬全優(yōu)勢分明。并且工程機械行業(yè)4S店的首要對準對象是工程機械中高端的購置者，比零星客戶的質(zhì)量更高，價錢敏感度，可以獲取更高利潤，付款風險更小，并且購置力更強。這也驗證了為什么目前各大工程機械行業(yè)廠家很多投入資金樹立本人的4S店的計謀規(guī)劃意圖。

　　第三，工程機械行業(yè)廠家樹立效勞品牌形象。三一發(fā)掘機經(jīng)過對效勞的注重，在2010年大打效勞品牌，援用客戶的話說，：“誰家的機械不壞？壞了之后就拼效勞，誰家的效勞好，就能給客戶留下好的印象?！睂嵺`上三一發(fā)掘機的質(zhì)量并不是各個品牌中好的，但從市場反映的狀況來看，其效勞呼應速度是快的。三一重機要求各個署理商進行效勞系統(tǒng)的建立，讓效勞半徑和效勞呼應工夫做到短，很好的投合了“用戶為主，效勞至上”的品牌宣傳。其實三一的效勞結(jié)果并欠好，但其效勞效率是高的。在中國這種東方國度，優(yōu)越的立場足以感動顧客，客戶其實不是打動于三一發(fā)掘機的效勞程度，而是打動于三一發(fā)掘機效勞對客戶的尊敬，就這種尊敬也足以成就三一發(fā)掘機的效勞稱號。昔時家電行業(yè)以進入到白熱化競爭階段，海爾效勞至上的理念一向徹執(zhí)行，立馬博得了市場的一片叫好和市場份額的提拔?？磥碇袊南M者還沒有成熟到必然境地，效勞的跟進就能獲取到一片贊揚。效勞至上的理念博得了一時，只是短期行為，假如沒有質(zhì)量質(zhì)量的改善，效勞再好，也贏不了越來越成熟的中國消費者的心。

　　第四，署理商效勞才能中心化。筆者與同事評論進程中，曾經(jīng)假定一種情況，就是中國的物流業(yè)和收集貿(mào)易化發(fā)展到必然境地，能否會呈現(xiàn)廠家發(fā)賣工程機械產(chǎn)物，而署理商的功用就退步到僅是一種物流倉庫和供應售后效勞的功用呢？比方網(wǎng)購完電子產(chǎn)物，本地的經(jīng)銷收集就僅成為一種售后效勞網(wǎng)點。工程機械行業(yè)固然沒有這么極端，從各大署理商越來越注重工程機械行業(yè)后市場建立的飛騰，也不難看出，這種狀況的某種趨向。作為一個工程機械行業(yè)署理商，沒有遍及區(qū)域的效勞收集，做得再好，在廠家眼里也只但是是一個中轉(zhuǎn)倉庫和資金占用通道。署理商依托發(fā)賣程度可以做到一個省的發(fā)賣，然則沒有了效勞才能的中心競爭力，效勞也不克不及，假若惹起購置者對效勞品牌的質(zhì)疑，廠家也會因而作廢其署理權(quán)。發(fā)掘機行業(yè)當前還不成熟，各地的署理商發(fā)賣收集可以經(jīng)過互相進修甚至互相挖角進行復制，而且再好的發(fā)賣收集也可以經(jīng)過促銷伎倆予以抵消其優(yōu)勢代，但效勞才能在短工夫內(nèi)并紛歧定可以復制過來。所以工程機械行業(yè)署理商務必需求將效勞競爭力提拔到必然程度，在效勞與發(fā)賣一致主要的地位，才可以包管更快更好開展無虞。